摘要：反拍卖电子采购在电子商务环境下有着突出的优势，它尽量地符合了企业原有的供应链管理方式，企业供应链中的财务、技术、物流、客户关系等环节不被变动和破坏，使企业供应管理人员容易接受这一新技术。本文将从采购商的角度出发，分析电子反向拍卖对其产生的影响，并建立采购商选择运用反拍卖的影响因素模型。在此基础上，提出了采购商运用电子反向拍卖的建议和策略，以期对电子反向拍卖的健康发展提供借鉴和参考。

关键词：采购商；电子反向拍卖；影响因素

0 引言

随着采购环节在生产制造过程中的作用越来越重要，采购实践正从传统的采购操作向全球化整合采购、供应链合作采购方向发展。本土化采购向全球化采购的转变，很大程度上源于单位采购成本节约量的刺激。全球采购的开放市场给当前的采购价格带来不小的冲击，这尤其体现在企业运用电子反向拍卖进行采购的情形。

电子反向拍卖（e-Reverse Auction，简称eRA）是指发生在采购组织和一群事先通过资格审查的供应商之间的在线实时动态拍卖^[1]。作为一种特殊的采购方式，电子反向拍卖技术近年来在学术界和实业界受到广泛关注，它创造了一个公平、公正的采购环境，个别公司不再受到特殊保护，采供关系存在于更广的交易网络中。运用eRA进行采购时，每单位采购成本可以节约5%-40%，总采购成本可以节约15%-20%，这对于采购商来说具有非常大的吸引力。当前，eRA的运用受到越来越多的企业及政府的重视，如美国安全部运用eRA进行采购，竞价次数高达525次，节约成本8.7亿美元（总采购成本的9.2%）。自从2000年首次成功应用eRA完成采购以来，电子反向拍卖在我国的应用逐渐增多，主要集中于跨国公司在中国的全球采购、政府采购以及国内大型企业的大宗采购等领域。此外，随着反向拍卖采购技术被列为国家“火炬”计划和国家科技基金支持项目，一些学者已对制造企业应用eRA所产生的影响展开研究，这些都显示出eRA在我国的应用前景十分广阔。本文结合国内外学者的相关研究，分析了eRA对采购商的影响，进而对采购商选择运用电子反向拍卖技术的影响因素展开研究，以便使采购商企业更好地实施eRA采购。

1 电子反向拍卖的运用范畴

电子反向拍卖不是在任何情况下都适用的，就当前的网络技术和供需市场而言，企业应用电子反向拍卖采购产品（或服务）需具备以下条件^[2-3]：

（1）从市场结构来看，产品供大于求，处于买方市场。存在一个成熟的买方市场是实现电子反向拍卖的基本条件。只有那些处于买方市场、卖方竞争非常激烈的商品或服务才能作为标的物。买方市场中，供应商具备额外的生产能力，其固定成本或可变成本由于增加的商业机会而减少，才能使他们有兴趣参与拍卖。

（2）从产品标准来看，采购产品的质量标准及其他非价格标准能明确界定。反拍卖创造了一个虚拟的交易空间，因此易于标准化描述的产品才能适用于反拍卖电子采购，如办公用品，MRO辅料等产品。一般来说，产品标准需要包括产品的ISO质量认证标准、采购方的特定质量要求、订购数量、订货到交货的时间、交货的地点、售后服务及其他服务条款等。

（3）从采购规模来看，采购批量应足具规模，对供应商产生足够的吸引力。只有采购产品的批量足够大、整体金额足够高，才能吸引众多生产能力充沛的企业参与拍卖，激起一个较为激烈的竞争氛围。一般来讲，每一标采购金额一般不低于20万元，最大不超过中标供货商一个季度的供货量。