一、引言

信息管理技术的发展与应用, 推动零售业从单店经营阶段走向大规模连锁经营阶段, 使得零售商越来越强势, 在供应链上占据主导地位。零售商的供应链运作也随之呈现一系列新的特点, 比如信息系统支持下自动配货技术的应用, 使得零售商的物流配送管理水平大为提高, 可以做到一天一配甚至一天多配, 临时应急可以从周边门店调配, 零售商的订货补货不再成为困扰企业的问题, 缺货可能性极小且被认为影响不大; 另外, 零售商在买方市场环境下凭借其渠道优势, 向供应商收取上架费等各种名目的促销费用, 并将到期后未售出的商品退货给供应商等。这种变化也同样给零售商带来了新的管理难题, 比如进一步运作发展方向模糊、如何应对供应商对支出促销费用的质疑和不满等。如何解决这些问题已经成为当前零售企业关注的热点, 也关系到我国零售业的下一步发展。

本文研究源于我国华南地区某大型连锁零售企业的实际问题及产品需求: 一方面,供应商在到付款期后以抵消货款的方式向零售商支付一定比例的促销费用, 即“ 返点”, 但由于对零售商的商品销售提升效果并不满意, 引发了对支付这种促销费用的质疑和不满; 另一方面, 面对上千家门店, 尤其是占大多数的社会加盟店, 零售商的管控难度大, 对市场营销的投人难以落实到底层, 销售结果差强人意。